Перед запуском стартапа или бизнеса необходимо провести ряд исследований. Одним из самых важных моментов является исследование бизнеса и определение целевой аудитории, так как важно знать, для кого предназначен продукт или услуга, которую вы хотите предлагать на рынке. В этом материале мы расскажем, как исследовать бизнес и клиентов с помощью опросов и интервью.
Существует два вида исследований, которые помогут в исследовании определенной сферы, — это качественные и количественные. Качественное исследование — это метод, направленный на понимание опыта, взглядов и поведения людей в естественной среде, а количественные исследования — это метод, направленный на систематический сбор и анализ числовых данных.
Как определить целевую аудиторию?
Существует несколько способов определения целевой аудитории. Среди них можно выделить общение с клиентом, если он уже есть, анализ конкурентов (подробнее об этом можно прочитать здесь), анализ текущей аудитории, если она есть. Помимо этого всего, можно просто сделать предположение, опираясь на бизнес-цель.
Если вы выбрали путь общения с клиентом, то фундаментом исследования сферы, в которой вы хотите запустить стартап, могут стать:
# Интервью (качественное исследование);
# Опрос (количественное исследование).
Для того, чтобы правильно выбрать метод, надо сформулировать цель исследования и найти метод, который ей наиболее соответствует. Также надо разобраться в различиях и целях каждого метода, чем мы сейчас и займемся. Помните, что для достижения нужного результата можно использовать несколько методов.
Интервью
Интервью — разновидность разговора, беседы между двумя и более людьми, при которой интервьюер задаёт вопросы своим собеседникам и получает от них ответы. В некоторых случаях это происходит под запись или в прямом эфире.
На глубинном интервью мы хотим узнать следующее:
- Кто пользователь;
- Чем он занимается в жизни;
- Как его жизнь связана с продуктом или услугой, которую мы хотим ему предложить;
- Какие у него потребности, задачи, боли и радости в контексте той сферы рынка, в которой мы собираемся отрыть дело;
- Как он решает проблемы и задачи сейчас.
Для того, чтобы подготовиться к интервью, надо выполнить такие шаги, как:
- Определить цель интервью.
- Сформулировать гипотезы.
- Придумать открытые вопросы в логичном порядке (открытые вопросы — это те, на которые нельзя коротко ответить да или нет. Например, вместо «вы пользуетесь приложением Spotify?» спросить: «каким приложением для прослушивания музыки вы пользуетесь»).
- Подготовить сценарий, речь и оборудование.
- Найти респондентов. Их можно искать в тематических группах Facebook/Telegram, среди знакомых и знакомых знакомых.
- Определить формат, назначить время и место (если оффлайн). Тут важно предупредить про необходимость включенной камеры, спросить разрешение на запись. Если вы записываете вашу речь на диктофон, то в этом случае тоже следует спросить разрешение.
Как проводить интервью?
Конечно, для начала нужно представиться, спросить, как дела у респондента. Потом произнести вступительную речь, описать формат, время и то, что будет нужно от респондента. После того, как вы ввели респондента в курс дела, можно начинать задавать подготовленные вами вопросы. Тут важно слушать и записывать ответы, при необходимости задавать уточняющие вопросы. Если респондент уходит от темы, то его надо возвращать к сути, поэтому вы должны контролировать ход беседы.
Важно! Не выходите за рамки отведенного времени и не забывайте поблагодарить респондента за участие в интервью.
Результаты интервью помогут обозначить цели, задачи и потребности пользователя, понять причины его поведения, выявить закономерности и общие черты среди респондентов, а также создать портрет пользователя и сценарии взаимодействия.
При проведении интервью важно не допустить такие ошибки, как:
# Отсутствие цели интервью;
# Плохая приветственная речь;
# Закрытые, наводящие вопросы;
# Хаотичный порядок вопросов;
# Перебивание респондента;
# Невнимательность, зацикленность на записывании информации;
# Молчание, отсутствие связи с респондентом;
# Отдаление от темы;
# Большое количество вопросов (интервью не должно длиться больше, чем полтора часа).
Опрос
Опрос – это метод исследования, при котором задаются вопросы людям с целью получения информации об их мнениях, убеждениях, предпочтениях и так далее.
Опросы не требуют модерации, позволяют привлечь много людей и практически не дают качественных данных, только количественные.
Опрос не поможет:
- Выявить глубинные цели, боли и переживания пользователей.
- Проверить сложные гипотезы и сценарии.
- Получить 100% правду.
Для того, чтобы было понятнее, как проведение опроса может помочь запуску стратапа, приведем пример. Предположим, что стартапер хочет запустить приложение, которое будет напоминать о приеме лекарств. Для того, чтобы четко понимать, какие наиболее важные функции и возможности будущий клиент хочет видеть в этом приложении, стартаперу нужно провести опрос. После проведения такого рода исследования, у основателя будут ответы на интересующие его вопросы, если говорить конкретнее, будущие пользователи расскажут ему, какие функции и возможности они считают важными в таком приложении.
Помимо приведенного примера, опросы могут проводиться с такими целями, как:
# Проверить простые гипотезы о целевой аудитории;
# Узнать демографические и другие простые детали о целевой аудитории;
# Узнать, какие продукты-конкуренты используют потенциальные пользователи;
# Отсортировать аудиторию;
# Получить контактные данные респондентов;
# Выяснить отношение потенциальных пользователей к какой-либо услуге или сервису.
Опрос обычно состоит из описания с приветствием, вопросов по сценарию и завещающей речи с благодарностью.
Чтобы подготовиться к опросу, надо сформулировать цель исследования, подобрать респондентов, составить вопросы, приветственный и завершающий тексты, сделать онлайн анкету (если планируете проводить его онлайн), провести пилотное исследование.
Рекомендуется формулировать ясные и конкретные вопросы для опроса без отрицаний. Также важно, чтобы был баланс закрытых и открытых вопросов, потому что из-за большого количества открытых вопросов, люди могут не пройти опрос до конца.
При проведении опроса важно не допустить такие ошибки, как:
# Использование неудобных инструментов в онлайн опроснике;
# Наличие ненужных вопросов;
# Наличие двусмысленных формулировок;
# Нелогичная последовательность вопросов;
# Открытые вопросы в большом количестве;
# Неподходящий тип ответа (например, если на вопрос можно выбрать несколько ответов, но в опроснике можно выбрать только один);
# Наличие вопросов-предсказаний;
# Проведение опроса без пилотного прогона.
Отметим, что после проведения интервью и опросов вы уже лучше будете понимать систему работы бизнеса в той сфере, в которой вы хотите запустить стратап, также вы поймете, кто будет вашим клиентом, узнаете о его ожиданиях, радостях и боли в рамках проекта.
