Перед запуском стартапа или бизнеса проведение анализа конкурентов является важнейшим шагом для достижения успеха. Анализ конкурентов обеспечивает уверенность в том, что ваш стартап или бизнес будет готов к вызовам рынка и сможет занять прочную позицию с самого начала. В этом материале мы расскажем, как его правильно проводить.
Давайте начнем с объяснения главного термина. Конкуренты — это другие компании, которые предлагают вашим клиентам/пользователям те же или аналогичные товары и услуги. Пример: MCDonald’s и Burger King, Coca-Cola и Pepsi.
Почему это важно?
Оценив сильные и слабые стороны тех, кто делает то же, что и вы, можно сделать ваши товары и услуги привлекательнее для потребителя.
Анализ конкурентов помогает:
- Понять, что хорошо или недостаточно хорошо работает в вашей нише/на рынке. Понимание того, какие ниши еще не заняты или недостаточно обслуживаются, помогает выявить возможности для внедрения уникального предложения на рынке.
- Разумно сформулировать требования к продукту или услуге, а также выявить потребности целевой аудитории. Понимая, чего от вас ожидает клиент, будет легче создать продукт или услугу, которая будет пользоваться популярностью.
- Понять, насколько хороша ваша идея по сравнению с другими. Анализируя продукты и услуги конкурентов, можно выявить недостатки и преимущества, что позволяет улучшить собственное предложение и сделать его более привлекательным для потенциальных клиентов;
- Определить новые тенденции и успешные тактики, а также провальные идеи. Знание того, как действуют конкуренты, позволяет разрабатывать стратегии, которые могут обойти их сильные стороны и использовать их слабости. Это помогает создать конкурентные преимущества, которые будут способствовать успеху стартапа или бизнеса;
Стоит отметить, что существуют два типа конкурентов: прямые и непрямые. Давайте определим разницу.
У прямых конкурентов похожий продукт или услуга в вашей предметной области. Они решают те же проблемы потребителя, что и вы, а также у них такая же целевая аудитория.
Непрямые конкуренты решают другие проблемы потребителя. У вас с ними смежная предметная область, но не похожий продукт. Также товары или услуги непрямых конкурентов направлены на смежную аудиторию.
Примеры прямых конкурентов: Apple и Samsung, Coca-Cola и Pepsi, Nike и Adidas. Примеры непрямых конкурентов: кинотеатры и Netflix, рестораны быстрого питания и супермаркеты, фитнес-клубы и домашнее фитнес-оборудование.
Как проводить анализ конкурентов?
Анализ конкурентов должен служить основой для вашего маркетингового плана, вашего бизнес-плана и каждой части вашей бизнес-стратегии.
Последовательность проведения анализа конкурентов:
- Установите цель анализа.
- Создайте список из 5-10 конкурентов.
- Затем сделайте обзор на прямых и непрямых конкурентов. Это означает, что вы должны провести наблюдение над любым продуктом или услугой и составить краткий профиль для каждого конкурента. Каждый профиль конкурента может включать: выручку компании и долю рынка, размер компании и информацию о ее команде, подробное описание сильных и слабых сторон компании, обзор того, как компания воспринимается клиентами. Эта таблица может выглядеть примерно так:
4. Соберите отзывы пользователей (что нравится, что не нравится, что критикуют, на что жалуются). Сравните характеристики продукта. Сравнение функций, пожалуй, самая важная часть конкурентного анализа. Вот некоторые критерии сравнения, которые вы можете включить в матрицу сравнения функций: цена, сервис, качество продукта, количество функций, простота использования, гарантия, служба поддержки, стиль и имидж. Наиболее распространенный формат анализа функций — это простая матрица, на одной стороне которой вы и ваши конкуренты, а на другой — все соответствующие функции. Соберите данные в таблицу. Она обычно содержит:
# Описание целевого рынка вашего бизнеса;
# Подробную информацию об особенностях вашего продукта по сравнению с продуктами ваших конкурентов;
# Разбивку текущей и прогнозируемой доли рынка, продаж и доходов;
# Сравнение моделей ценообразования;
# Анализ маркетинговой стратегии и стратегии в социальных сетях.
Отметим, что пункты сравнения могут меняться, в зависимости от отрасли, в которой вы хотите запустить стартап. В зависимости от идеи, в анализ конкурентов можно добавить и другие критерии сравнения. Такая таблица может выглядеть примерно так:
5. Соберите все данные в SWOT анализ. Таблица состоит из четырех квадрантов, в квадрантах последовательно перечисляются сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Эта таблица может выглядеть так:
6. Создайте карту конкурентов. После анализа ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз пришло время взглянуть на более широкую картину. Следует выяснить, какое место в конкурентной среде в настоящее время занимает каждый крупный конкурент. Самый популярный способ — определить два аспекта, которые наиболее важны для конкурентоспособности в вашей отрасли, и нанести их на график. Для этого создают карту конкурентов. Она выглядит таким образом:
После проведения всей этой работы, вы уже выясните, где находится ваша идея на карте конкурентов, определите свои сильные и слабые стороны, а также преимущества и недостатки других компаний. Остаётся только одно: превратить их недостатки в ваши преимущества.
Отметим, что анализ конкурентов позволяет быстро погрузиться в предметную область, определить лидеров рынка, понять, чего не хватает на этом рынке, создать видение будущего, определить требования к товару или услуге.
