Как сделать питч, который запомнят: советы эксперта и опыт участников

Питч (от англ. pitch) — это короткая, лаконичная презентация идеи, продукта или проекта, цель которой заинтересовать аудиторию, инвесторов или жюри за ограниченное время.

«Выходите на сцену с чувством благодарности»

Евгений Бойко — эксперт, основатель и руководитель креативных агентств Publicis Moldova и NRG Moldova. На рынке более двадцати лет, за это время подготовил тысячи презентаций и десятки успешных кампаний. Евгений неоднократно входил в состав жюри стартап-конкурсов и помогал предпринимателям готовиться к важным публичным выступлениям.

Начать повествование стоит только тогда, когда ты четко уверен в своей теме и действительно разбираешься в ней. По словам Евгения, никакие приемы не смогут скрыть поверхностность, она всегда ощущается и часто отталкивает аудиторию, особенно жюри.

О суперсиле

Важно понимать, что является твоей «суперсилой». Это то, что делает тебя уникальным:

# это может быть внешний облик, глубокие знания, пластика движений, уязвимость, вкус, открытость;
# иногда даже «ничего особенного» тоже суперсила.

Эксперт объясняет, что жюри чаще всего оценивает два ключевых фактора:

# Насколько спикер понимает тему, о которой говорит.
# Какой у него драйв и насколько амбициозно он мыслит.

«Мне достаточно задать два вопроса — какой „TAM“ и как звучит видение вашего стартапа? Эти ответы сразу показывают уровень понимания и масштаб мышления», — отмечает Евгений.

TAM — это общий объем целевого рынка, то есть максимальный потенциальный объем продаж, который можно получить, если бы ваша компания заняла весь рынок.

Типичные ошибки

Среди типичных ошибок — желание рассказать все сразу.

Неумение отфильтровать и отшлифовать главное выливается в быструю и сбивчивую презентацию. А потом начинаются оправдания.

Евгений Бойко

Вторая частая ошибка — стремление казаться правым во всем.

Если вы получили вопрос, о котором не думали раньше, просто скажите об этом и поблагодарите, что вам дали эту новую перспективу. Не пытайтесь выкрутиться фразами вроде «да, мы думали об этом, но…».

Евгений Бойко

Как удержать внимание?

Чтобы удержать внимание, важно выстроить структуру повествования с тремя моментами напряжения: в начале, середине и конце. Это может быть вызов, неожиданный факт, вопрос, демо продукта или физический объект.

«Чувство, что аудитория теряет интерес зачастую личное впечатление спикера вытекающее из его комплексов. Вы не можете знать наверняка, что аудитория теряет интерес (только если они все не встали и не ушли). Вы склонны это предполагать. Это предположение сильно мешает, вы сами себя загоняете и пытаетесь починить то, что на самом деле может быть и не сломано. И тем самым собственноручно заваливаете презентацию».

Среди практических рекомендаций:

# избавиться от слов-паразитов, заменив их паузами;
# отрепетировать речь и убедиться, что она вписывается во временные рамки;
# добавить 2–3 момента напряжения;
# завершить шуткой или самоиронией;
# протестировать речь на друзьях, чтобы понять, где аудитория улыбается или проявляет интерес;
# перед выступлением полезно записать речь на телефон и прослушать за день-два до события.

И наконец, эксперт советует перед выходом на сцену снять внутреннее напряжение простым психологическим приемом:

Представьте, что первый ряд и жюри сидят перед вами в нижнем белье — со всеми складочками и несовершенствами. Это напомнит, что перед вами не титаны, а обычные люди. Затем выходите на сцену с чувством благодарности что именно вам выпала возможность сегодня обратиться к аудитории и спокойно расскажите о вашей страсти.

Евгений Бойко

«В конкурсе питчей важно все: и идея, и визуальная часть, и манера подачи»

Ана Плэмэдялэ — победительница программы She’s Next и основательница студии «Ignis Ceramics» по созданию декоративной керамической плитки.

В рамках программы She’s Next структура питча была заранее установлена и длилась 3 минуты. Ана поясняет:

Подготовка презентации и речи заняла несколько недель, за это время у нас прошло две репетиционные сессии, на которых каждая участница представляла свой проект и получала обратную связь от коллег.

Ана Плэмэдялэ

По словам девушки, самым сложным в подготовке питча стало отобрать только самые важные моменты о бизнесе, чтобы они соответствовали установленной структуре: «Здесь нельзя сказать все, что хочешь, только то, что действительно нужно».

Предпринимательница подчеркивает, что каждая программа адаптирует структуру питча по-своему, и участнице приходится перестраивать подачу бизнеса, выделяя только необходимые элементы:

Вся «вода» должна быть убрана, даже если кажется, что она помогает создать целостное впечатление. Обычно у членов жюри есть четкие критерии оценки, поэтому важно придерживаться установленных правил.

Ана Плэмэдялэ

Ана добавляет, что в конкурсе питчей важно все: и идея, и визуальная часть, и манера подачи. Удачное сочетание этих элементов помогает добиться успеха: «В моем случае я смогла объединить визуальную суть своего бизнеса с амбициями по развитию и, сама того не замечая, завершила выступление ровно в отведенные три минуты. Это помогло мне стать одной из победительниц конкурса».

О приемах, которые помогают захватить внимание аудитории с первых секунд: «Каждый бизнес уникален, и то, что работает для одного, может быть неактуально для другого. Поэтому важно, чтобы начало речи не было натянутым, а естественно подчеркивало суть дела. В моем случае это было проще, ведь мой бизнес связан с визуальной эстетикой, поэтому я использовала самые эффектные изображения плитки, которую создаю».

Представление своего бизнеса впервые через короткий питч, по словам Аны Плэмэдялэ, является вызовом. Эмоции не должны быть о страхе запнуться, а о том, как за три минуты передать аудитории чувство и энергию, стоящие за проектом, независимо от результата.

«С крутой подачей и при минимальном визуале можно продать людям даже банальную идею»

Максим Шарков принимал участие в Forum Prof.Viitorului с проектом в формате VR. Суть проекта заключалась в создании VR-продукта от этапа идеи до финального релиза на YouTube. Премьера состоялась на мероприятии в Mediacor, где команда Максима выиграла поездку на VFX фестиваль в Турин.

Одним из главных вызовов, по словам Максима, было уложиться в рамки 10 минут: «Проект сложный, большой и требующий внимания к деталям. Необходимо было каждый раз делать правки, понимая, что питч скоро, а все еще что-то не так, что-то нужно исправить, изменить, добавить».

Несмотря на наличие поэтапного плана выступления, структура может меняться от проекта к проекту. Введение и заключение остаются постоянными элементами, а вот содержание, точнее его презентация в ограниченные 10 минут, зависит от смекалки спикера и умения целостно и качественно уместить информацию.

По мнению юноши, важно не только успеть рассказать все, но и сделать это понятно и убедительно. Он советует практиковать Elevator Pitch — краткий питч идеи или себя незнакомым людям за время короткой поездки в лифте. 

Сложно, покажется невозможным, но если понять, как за пару минут заинтересовать человека, то 10 минут покажутся часом.

Максим Шарков

Максим отметил, что ключевым элементом успешного питча является подача. Харизма, умение говорить и доносить информацию, умение «продавать» идею играют решающую роль. В случае мультимедийных проектов визуальная составляющая тоже важна, необходимы референсы, мудборды, сториборды, чтобы поддерживать интерес аудитории.

С крутой подачей и при минимальном визуале можно продать людям даже банальную или глупую идею, главное заинтересовать.

Максим Шарков

А вот несколько ключевых моментов, которые помогают выстроить контакт с аудиторией и успешно отвечать на вопросы:

# Взаимодействие с аудиторией: нужно быть вместе с публикой, ощущать себя на равных и делиться информацией так, чтобы это не выглядело как лекция.
# Ясность речи: исключение «ммм», «эээ», «нуу» помогает не терять внимание слушателей.
# Визуальный контакт: важно находить несколько точек для взгляда в разных частях зала и периодически переводить взгляд. Не рекомендуется смотреть в пол, потолок, телефон или экран — это разрывает связь с аудиторией.
# Юмор и легкость: даже при обсуждении сложных тем нужно говорить непринужденно, иначе аудитория может уже через минуту устать и отвлечься.

Максим Шарков отметил, что вопросы это важно, они почти всегда есть. Их команда подготовили ответы на всевозможные вопросы, на логичные, технические, логистические и организационные. На концептуальные и идейные. И даже на максимально банальные, глупые и странные.

В непредвиденных ситуациях на сцене важно сохранять спокойствие и включать импровизацию. Юноша объяснил, что если во время речи кто-то чихнул, можно сказать: «О, видите, правду говорю». Если экран завис во время презентации, стоит добавить: «Видите, почему нужен наш стартап?» По его словам, такие моменты лучше воспринимать с юмором и иронией, главное не теряться и оставаться на волне. 

В зале точно такие же люди. Провалы никто не запоминает, помнят лишь успехи. Можно ошибиться, попыток за жизнь будет много, а какой-то конкретный питч, тем более первый, вряд ли будет судьбоносным.

Максим Шарков

Авторка: Анна Чавдарь