Как установить цены на продукты и услуги вашего бизнеса на начальном этапе развития

Примечание автора: статья написана от первого лица. Поэтому то, что вы прочтете ниже, — это прямой рассказ Адриана Блынду.

Меня зовут Адриан Блынду, и я занимаюсь предпринимательством в Молдове уже более 10 лет. В 2021 году вместе с моим бизнес-партнером Григоре Берзан мы открыли Istorii cu Cașcaval — место, где вы найдете более 100 видов европейских сыров, соусов, мармеладов и вин, как молдавских, так и зарубежных. На данный момент у нас уже открыто четыре магазина. Наша философия заключается в том, чтобы привезти в страну как можно больше видов сыра и познакомить гостей с новыми вкусами в приятной атмосфере.

Зачем импортировать сыр? Мы не являемся крупной сыродельной страной, по сравнению с Нидерландами, Германией, Испанией или Францией они специализируются на крупномасштабном производстве. Из нашего опыта сотрудничества с местными производителями сыра я могу с уверенностью сказать, что местный продукт более востребован туристами, которые приходят в наши магазины, а местные жители интересуются продуктом, который мы импортируем. Однако это не значит, что мы не стремимся к тому, чтобы в наших магазинах были и местные сыры; для нас важно предлагать покупателям высококачественные продукты по хорошим ценам.

Когда речь идет о ценах, их колебания зачастую не зависят от нас напрямую. Как правило, сыроделы, покупающие молоко на бирже, напрямую зависят от установленной там цены, а мы, покупающие у них готовый продукт, уже косвенно зависим от цены на молоко на бирже. В случае с дешевыми сырами, где работают с очень небольшой коммерческой добавкой, повышение цены на сырье ощутимо. Но в случае с сырами высшей категории, повышение цен на молоко до 4-6% ощущается не так резко, поэтому можно сохранить цену на сыр на прежнем уровне.

В нашем случае процедура импорта выглядит следующим образом:
# получаем разрешительные документы у госучреждений;

# у нас должен быть авторизованный молочный склад (импорт, хранение, продажа и распространение молочных продуктов);

# регистрируемся европейском портале, который называется TRACES. На этом портале зарегистрированы все экономические операторы, импортирующие молочные продукты, продукты животноводства, свежее мясо, рыбу и т. д.

После этого мы уже пересекаем границу, проходим таможню и платим НДС. В нашей стране все сырные продукты облагаются НДС в размере 20%. За сыры из Швейцарии, Великобритании или Норвегии, например, мы платим еще 10-15 % таможенной пошлины. Помимо НДС и таможенной пошлины, мы также платим 12 % подоходного налога, соцфонд и т. д. Со всех налогов, которые мы платим, в итоге получается более 40 %. Когда мы устанавливаем цены на товары в наших магазинах, мы учитываем все эти налоги, и они напрямую влияют на конечную цену на полке.

Примечание автора: предприниматель выступает в трех позициях, когда мы говорим о подоходном налоге:

# как лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность: существуют различные налоговые режимы, которые применяются в зависимости от осуществляемой предпринимательской деятельности и организационно-правовой формы. Например, общий подоходный налог составляет 12 %. Если у вас крестьянское хозяйство, вы будете платить подоходный налог в размере 7 %, а если организационно-правовая форма у вас самозанятость, вы будете платить подоходный налог в размере 1%, но не менее 3 000 леев. В то же время малые и средние предприятия платят подоходный налог в размере 4 %;

# как работодатель: вы будете удерживать и платить государству подоходный налог в размере 12 % от заработной платы и других выплат, выплачиваемых работникам;

# как инвестор в собственный бизнес (учредитель бизнеса): если после уплаты налогов вы решите забрать прибыль, оставшуюся после уплаты налогов, называемую дивидендами, вам придется заплатить налог в размере 6 % от суммы прибыли.

За эти четыре года с момента открытия мы реинвестировали все деньги: открывали новые точки, закрывали их, открывали террасу, где мы сейчас находимся, покупали специальные холодильники, уже построили вторую холодильную камеру, купили грузовик-рефрижератор, на котором развозим продукты по магазинам, и т. д.

Примечание автора: как физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, так и юридические лица становятся плательщиками НДС по достижении порога, установленного налоговым законодательством, т.е. 1,2 млн. леев. Если вы достигли этого порога, то вы считаетесь зарегистрированным в качестве плательщика НДС с первого числа месяца, следующего за месяцем, в котором был превышен порог. Однако, если вы хотите стать плательщиком НДС до достижения порога, вы можете сделать это, зарегистрировавшись в налоговой службе. Почему предприниматель должен добровольно зарегистрироваться в качестве плательщика НДС? Это зависит от того, кто является вашими клиентами. Обычно предприниматели, являющиеся плательщиками НДС, предпочитают работать с экономическими агентами, которые обеспечивают снижение налогового бремени по НДС, предоставляя им вычеты по НДС. Стандартная ставка НДС составляет 20 %, предприятия HoReCa платят 15 % НДС, а для хлебобулочных изделий, лекарств и свекловичного сахара ставка НДС составляет 8 %.

Во-первых, мы изучили рынок и предложения конкурентов на тот момент. В любом случае сыр продавался в розницу (в больших магазинах или супермаркетах), но мы придумали новую концепцию, и именно так мы себя дифференцировали. Протестировав рынок, мы также проверили цены на некоторые виды сыров, чтобы понять, что работает, а что нет, что нравится и не нравится потребителям.

Лучше всего продаются сыры с ценой выше средней. Например, 550 леев/кг продаются лучше, чем 250 леев/кг. С самого начала мы позиционировали себя в сегменте «средний плюс», чтобы привлечь публику, которая ищет другие сорта сыра, другие вкусы и другие вина. Вот почему очень важно найти свою целевую аудиторию.

Чтобы цены, которые вы назначаете на свою продукцию, приносили вам прибыль и были доступными для покупателей, вам следует стремиться к средней наценке в 30-50 % от вложенной суммы.

Наша бизнес-модель, которая приносит нам доход, выглядит следующим образом:

# продажа продуктов; 

# организация различных типов мероприятий;

# кейтеринг на мероприятиях;

# персонализированные подарки.

Каждые полгода мы стараемся корректировать все цены. Часто это происходит, когда поставщик или производитель повышает или понижает цену (понижение еще не случалось). Мы соответствующим образом корректируем наши цены. Это происходит не просто так, все процессы взаимосвязаны. Последний раз мы повышали цены в январе 2024 года, то есть 10 месяцев назад.

Помимо влияния на цену со стороны поставщиков, мы также проводим детальный анализ того, как продается товар. Например, некоторые товары всегда продаются лучше, а другие — хуже. Соответственно, нужно знать, какие продукты слишком долго лежат на складе, чтобы заменить их на новые. Кроме того, если нашим клиентам будет интересно снизить цену на те продукты, которые слишком долго лежат на складе, чтобы заменить их чем-то другим, мы можем это сделать. У нас есть несколько скоропортящихся продуктов, срок годности которых составляет 20-30 дней, поэтому в этом случае мы реагируем быстрее.

Лучший сезон продаж, высокий сезон, как я его называю, начинается в октябре и длится до декабря-января, когда заканчиваются зимние праздники. Важно, что в этот период мы не повышаем цены на нашу продукцию. В целом, с октября до Пасхи продажи идут хорошо. После этого периода становится теплее, а продажи немного падают. Летний период не самый лучший для нас в этом отношении. Поэтому мероприятия, которые мы организуем на террасе, дают нам толчок в этот период.

Когда происходят изменения цен, а это происходит примерно раз в полгода, мы можем сообщить о них нашим B2B-клиентам, с которыми у нас уже сложились отношения или с которыми у нас заключен контракт. В магазинах мы просто меняем цены на полке.

Что касается скидок, то мы не особо стремимся к ним, но есть несколько общих правил, которым мы следуем. Например, у нас есть сезонные скидки, то есть каждый год в марте, в Женский день, у нас есть скидка 20%, и эти скидки длятся около 10 дней. У нас также есть еще один вид скидок для лояльных клиентов, которые мы предоставляем через приложение UDS. Это работает следующим образом: вы получаете cashback, который можете использовать при следующей покупке в наших магазинах.

Однако из всех продуктов, которые мы продаем, наибольший доход нам приносит сыр, на долю которого приходится 70 %.

Все продажи в наших магазинах осуществляются с помощью специализированного программного обеспечения. Оно предоставляет нам необходимые данные, формирует отчеты, так мы можем видеть, как продаются те или иные продукты, или какие группы товаров пользуются большей популярностью и наоборот. Это, например, позволяет нам заранее знать, когда уже стоит сделать заказ на определенный сорт сыра или другой продукт.

Несмотря на то, что процесс автоматизирован, а с помощью этого программного обеспечения мы можем корректировать цены, у нас были ситуации, когда это работало не идеально. Например, наши цены устанавливаются в программе, а местные поставщики приходят со счетами, не предупреждая нас о том, что они изменили цену, что они ее повысили. Бывали случаи, когда это происходило с нами, и в течение двух недель мы продавали товар по гораздо более низкой цене, чем платили за него поставщикам. Причина проста: поставщик не сообщил нам о повышении цены в счете-фактуре, и в нашей программе старая цена была установлена на более низкую. Другими словами, вы всегда должны быть уверены, что данные в счете-фактуре совпадают с данными, которые вы ввели в используемую вами программу продаж.

Вы должны быть уверены, что у вас есть профессиональный бухгалтер, который будет следить за всеми этими процессами. Самостоятельно все сделать довольно сложно. Наш бухгалтер всегда в курсе всего, что происходит в сфере законодательства. Например, мы подписаны на Fisc Info и Monitorul Oficial, и я рекомендую вам сделать то же самое. На этих платформах всегда есть актуальная информация об изменениях, которые влияют на нашу работу.

Еще одна платформа, на которой вам следует зарегистрироваться, если вы импортируете/экспортируете продукцию, — это европейская система TRACES. Очень большой плюс в том, что мы, как страна, признаем европейские сертификаты, подтверждающие качество продукции, и здесь нет необходимости проверять каждый отдельный продукт.

Я думаю, что было бы хорошо, если бы коммуникация между государством и предпринимателями была проще, яснее и быстрее. Бывают случаи, когда меняются законы, например, в области безопасности продуктов питания, и мы оказываемся в ситуации, когда не можем импортировать продукцию, потому что определенный закон был принят две недели назад и никто о нем не знает. Я не говорю, что это происходит часто, но это случается.

Другой пример: вы — молодой предприниматель, и ваша цель — импорт сыра. В нашей стране сложно обратиться в государственное учреждение и получить консультацию специалиста, чтобы понять, как работает этот механизм. Учреждений много, и никто не может вам помочь; начинается пинг-понг, когда каждое учреждение направляет вас в другое. Должен признаться, у меня был очень хороший опыт, когда я звонил в 11 часов ночи, потому что у меня на таможне стояла фура с товаром, мне отвечали, и проблема решалась.

Что касается оцифровки, то я могу открыто сказать, что мы добились огромного прогресса в этой области. Мне есть с чем сравнивать, ведь я работаю в бизнесе с 2011 года. Если сравнивать эти два периода, то разница колоссальна. Теперь не нужно бегать по всем учреждениям, многие вещи можно сделать онлайн. Есть еще некоторые препятствия, но со временем они будут решены, я уверен. Простой пример: в 2011 году, зарегистрировав компанию для импорта определенных товаров, нужно было идти в Таможенную службу на Ботанике, покупать папку (именно покупать, специальную папку), складывать в нее все ксерокопии, печати и т.д, и с этой папкой стоять в очереди в Таможенную службу для регистрации компании на экспорт/импорт.

Как это работает сейчас? Вы приходите в Агентство государственных услуг (ASP), регистрируете свою компанию, получаете необходимые документы и выписку, после чего автоматически регистрируетесь в Таможенной службе. Нужна ли вам эта услуга или нет — решать вам, но главное, что вы имеете к ней доступ с самого начала. Теперь все системы едины. Если вы зарегистрировали свою компанию, вы автоматически попадаете в эти системы. Хотите импортировать? Вперед! Хотите экспортировать? Вот так! Никаких проблем. Теперь это вам не помешает.

Думаю, было бы неплохо найти двух-трех опытных людей, которых вы считаете специалистами в своей бизнес-нише. Познакомьтесь с ними, попросите их о помощи, и они дадут вам необходимые советы. Советы из собственного опыта, поверьте, гораздо ценнее. Остальное — просто пробуйте и делайте.

Когда вы только начинаете, у вас много энтузиазма. Это все хорошо, но вы должны понимать, что этот энтузиазм может перекрыть прагматизм, необходимый вам в определенных ситуациях. Иногда из-за своего энтузиазма вы можете не принять, что некоторые вещи могут не получиться. Энтузиазм — это хорошо, на нем можно проделать долгий путь, но в какой-то момент он иссякает, и, когда дело ограничивается только цифрами, вы начинаете смотреть на вещи по-другому.

В конце концов, все мы учимся на своих или чужих ошибках, главное — учиться на них и не сдаваться.

---

Bun Venit — это финансовый образовательный проект #diez, в котором предприниматели из Республики Молдова рассказывают о том, что нужно знать, если вы хотите открыть и развивать свой бизнес.